Mulți proprietari de magazine de haine cred că cele mai mari pierderi apar atunci când vânzările scad. În realitate, problemele financiare încep adesea mult mai devreme, înainte ca primul client să intre în magazin și înainte ca primul produs să fie pus pe raft.
Momentul în care se face o comandă de marfă este unul dintre cele mai importante pentru orice afacere din retailul vestimentar. O decizie inspirată poate genera vânzări constante timp de luni de zile. O alegere greșită poate bloca mii sau chiar zeci de mii de lei în produse care se vor vinde greu sau vor ajunge în campanii de lichidare.
Deși piața modei s-a schimbat semnificativ în ultimii ani, mulți comercianți continuă să repete aceeași greșeală: cumpără ceea ce le place lor, nu ceea ce cumpără clientele. Poate părea o diferență minoră, însă efectele asupra profitabilității sunt considerabile.
Capcana care afectează magazinele indiferent de dimensiunea acestora
Fenomenul nu apare doar în cazul afacerilor aflate la început de drum. Chiar și magazine cu experiență de ani de zile pot cădea în aceeași capcană.
Atunci când aleg marfa pentru un nou sezon, mulți antreprenori se lasă influențați de preferințe personale, de tendințe văzute pe rețelele sociale sau de produse care arată spectaculos într-un showroom. Problema este că ceea ce atrage atenția unui comerciant nu este întotdeauna ceea ce caută clienta finală.
De-a lungul timpului, numeroși consultanți din retail au observat același tipar. Produsele care generează cele mai multe reacții la achiziție nu sunt întotdeauna cele care generează cele mai multe vânzări. În schimb, articolele aparent simple, versatile și ușor de integrat în garderoba de zi cu zi sunt adesea cele care se vând constant și rapid.
Acesta este unul dintre motivele pentru care magazinele performante acordă tot mai multă atenție datelor și tot mai puțină atenție instinctului.
Cea mai scumpă marfă nu este cea pe care o cumperi…
Mulți comercianți negociază intens câțiva lei la prețul de achiziție, considerând că astfel își protejează marja. În realitate, cea mai scumpă marfă este marfa care nu se vinde.
Un produs cumpărat ieftin, dar care rămâne șase luni pe raft, ajunge să coste mult mai mult decât unul cumpărat la un preț puțin mai ridicat, dar care se vinde în primele săptămâni.
Pe lângă valoarea produsului în sine, există costuri indirecte care afectează afacerea: spațiul ocupat, capitalul blocat, necesitatea reducerilor și imposibilitatea de a investi rapid în produse noi.
În retailul de modă, rotația stocului este unul dintre cei mai importanți indicatori financiari. Magazinele care reușesc să transforme rapid marfa în lichidități au mai multă flexibilitate și pot reacționa mai ușor la schimbările din piață. În schimb, magazinele care acumulează produse nevândute ajung să funcționeze cu resurse tot mai limitate.
Ce s-a schimbat în comportamentul consumatoarelor?
Un alt motiv pentru care această greșeală devine tot mai costisitoare este faptul că publicul cumpără diferit față de acum câțiva ani. Consumatorii sunt expuși zilnic la mii de produse pe Instagram, TikTok, Facebook și marketplace-uri internaționale.
Informația circulă mai repede, tendințele apar și dispar într-un ritm accelerat, iar fidelitatea față de anumite stiluri este mai redusă decât în trecut. În acest context, comercianții care cumpără cantități mari din produse foarte specifice își asumă un risc semnificativ. Dacă interesul pentru acel tip de articol scade după câteva săptămâni, stocul rămas poate deveni dificil de valorificat.
Interesant este că această transformare a modului de cumpărare este observată și de furnizorii care lucrează direct cu sute de magazine din întreaga țară.
Un exemplu vine din partea HEBE EN GROS, companie care comercializează articole fabricate exclusiv în Italia și care operează atât prin magazinul online haine-engros.ro, cât și prin două puncte fizice dedicate comercianților: Depozitul Mare (Showroom Engros) și Standul 83 din Dragonul Roșu.
Potrivit reprezentanților companiei, proprietarii de magazine au devenit mult mai atenți la rentabilitatea fiecărui produs introdus în stoc și la flexibilitatea comenzilor. Un element care cântărește tot mai mult în procesul de achiziție este posibilitatea de a construi comenzile în funcție de cererea reală din magazin, inclusiv prin combinarea culorilor și evitarea seturilor rigide care obligă comercianții să cumpere variante cu potențial redus de vânzare.
„În urmă cu câțiva ani, mulți comercianți se concentrau aproape exclusiv pe preț. Astăzi vedem o schimbare clară. Proprietarii de magazine analizează mai atent viteza de vânzare, cererea pentru anumite categorii și riscul de a rămâne cu stocuri nevândute. În multe cazuri, o comandă construită inteligent este mai valoroasă decât o reducere suplimentară obținută la achiziție”, explică Cristina Vasile, reprezentant Haine-Engros.ro.
Potrivit datelor interne observate de Haine-Engros.ro, interesul pentru produsele în mărimi universale și pentru articolele disponibile în mărimi mari a crescut constant în ultimii ani, în special în rândul magazinelor care se adresează unui public divers și urmăresc o rată ridicată de conversie.
În plus, un avantaj pe care mulți comercianți îl caută astăzi este flexibilitatea la comandă. Haine-Engros.ro permite combinarea culorilor în cadrul comenzilor, fără obligativitatea achiziționării unor seturi identice, aspect care poate reduce considerabil riscul acumulării de stocuri greu vandabile.
Cea mai profitabilă comandă este cea care se transformă rapid în vânzări
În retailul vestimentar, succesul nu este determinat exclusiv de prețul de achiziție și nici de numărul de produse cumpărate. Diferența este făcută de capacitatea de a selecta marfa potrivită, în cantitatea potrivită și la momentul potrivit.
Magazinele care reușesc să își mențină stocurile sub control înțeleg că fiecare comandă reprezintă o investiție, nu doar o aprovizionare. Cu cât decizia este mai bine fundamentată pe date, comportamente de consum și experiență din piață, cu atât riscul financiar scade.
Iar într-o industrie în care marjele sunt influențate de zeci de factori, evitarea unei singure greșeli de aprovizionare poate însemna diferența dintre un sezon profitabil și unul în care rafturile rămân pline până la următoarea campanie de reduceri.
